•  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
 

סודות הסגירה: 4 טריקים שמעולם לא הכרת ויהפכו את הטיפול בהתנגדויות לשלב

רוב אנשי המכירות יודעים כי כמעט ולא קיימת מכירה שעוברת בצורה חלקה, למעט מקרים יוצאי דופן בלבד. עם זאת, הם יודעים גם כי לקוחות שלא מתנגדים במהלך המכירות לפחות פעם אחת, לא באמת מעוניינים לרכוש את המוצר. ההתנגדויות הן הנקודות שבהן הלקוח בוחן באמת את תנאי הרכישה ואת הדרכים שבהן יוכל להתאים את התנאים כך שיתאימו אליו ולמצבו בצורה הטובה ביותר. כדי לעבור את שלב הטיפול בהתנגדויות בצורה הטובה ביותר ולסגור בעזרתן בקלות, חשוב להכיר את 4 הטריקים הבאים:

טריק טיפול בהתנגדויות 1: שיטת הבומרנג

הטריק הראשון לטיפול בהתנגדויות נקרא שיטת הבומרנג על שם הבומרנג, כלי הלחימה האוסטרלי המפורסם. כאשר אנחנו זורקים את הבומרנג בזווית הנכונה ובצורה הנכונה, הבומרנג יחזור אלינו בחזרה. בדיוק מתוך אותו העיקרון עובדת שיטת הבומרנג.

כאשר הלקוח "זורק" כלפינו התנגדויות מכירה, אנחנו יכולים להחזיר לו את ההתנגדות כסיבה לרכישה. לדוגמה, אם הלקוח אומר לנו "מאוד הייתי רוצה לקנות אבל המחיר שביקשת על התכשיט הוא יקר", נוכל לומר לו "כן, זה יקר ולא היית רוצה לקנות לאשתך מתנה זולה ליום ההולדת, נכון?".

טריק טיפול בהתנגדויות 2: שיטת העיגון

הטריק השני לטיפול בהתנגדויות נקרא שיטת העיגון. בדרך כלל ההתנגדות היא מאוד ממוקדת והלקוח מגדיר אותה עבורנו. יכול להיות שהמחיר גבוה עבורו. יכול להיות שמועד האספקה קרוב או רחוק מדי. יכול להיות שהוא רוצה את המוצר בצבע אחר. וברור לנו שמענה על כל אחת מהן לא בהכרח תסגור את העסקה.

שיטת העיגון היא שיטה מחוכמת לעגן את המכירה למענה על ההתנגדות. כדי לעשות זאת, עלינו לשתף עם האדם שמולנו פעולה בתנאי שהוא מבצע את הרכישה. דוגמה למהלך שכזה עשויה להיות "אם אצליח לארגן הנחה עבורך, האם אז תבחר לרכוש את המוצר?".

טריק טיפול בהתנגדויות 3: הסחה וסיבוב

הטריק השלישי לטיפול בהתנגדויות לקוח נקרא הסחה וסיבוב. הרעיון של ההסחה והסיבוב מגיע מעולם ה-NLP (תחום העוסק בשכנוע, קריאת שפת גוף ויצירת שינוי בתת מודע) ובו אנחנו משנים את חוקי המציאות כאילו ההתנגדות אינה קיימת תוך הצגת יתרונות המוצר.

לשם כך, אנחנו נשתמש בביטוי "ומה אם" כדי לגרום ללקוח לבחון איך היה נהנה מהמוצר או השירות במציאות שבה ההתנגדות לא הייתה קיימת. לדוגמה "ומה אם המחיר היה מתאים, איך היית משתמש במוצר?" כך, אנחנו מאפשרים לו להתאהב במוצר ומעלים את הערך שלו. עכשיו, המוצר הופך להיות שווה יותר עבורו.

טריק טיפול בהתנגדויות 4: מרגיש, הרגיש ומצא

טריק השכנוע הרביעי לטיפול בהתנגדויות נקרא "מרגיש, הרגיש ומצא". כאשר אנחנו עוסקים בטיפול בהתנגדויות, במקום להילחם מול ההתנגדות אפשר פשוט להניח אותה בצד ולהציג תועלות במקומה. לדוגמה, אם הלקוח אומר לנו שהמוצר שלנו יקר מדי עבורו, נוכל להגיד לו "אני מבין שאתה מרגיש שהמוצר יקר. הרבה אנשים הרגישו שהוא יקר עד שהם מצאו כי הוא עוזר להם להרגיש יותר ערניים בבוקר".

 
 | ליאור ברקן ליאור ברקן  |  חוגי אומנות  |  Aug 18, 2013  |  8417 Views
כללי
 

תגובות

תגובות
  • אתה צריך להיות מחובר על מנת להגיב במאמר.
 
 
פעולות פריט
תרגום ל: